迪信通信市场的长盛不衰

事实上，这家创立于1993年的手机连锁企业，自电商风行后已基本无人看好。但迪信通坚信，智能手机将是非标品，而非标品销售离不开线下渠道，所以线下门店仍有价值。

以软件促营收

2010年，手机业发生了两个*大变化：一是从2G变成了3G，一是从功能机变成了智能机。迪信通静下心来进行了一次非常严肃的内部讨论——手机到底是什么?*后我们得出了一个比较惊人的结论：手机正在由标准化产品向个性化产品过渡。

以苹果举例。苹果每年只出一款手机，大家闭着眼睛都知道苹果手机长什么样、功能有哪些。它貌似是个标准化产品，其实不然，任何两个人的苹果手机都不相同。

**个不同之处是软件。在功能机时代，你拿一个诺基亚6110，我也拿一个诺基亚6110，互换后，一样用，因为解锁、拨电话、发短信等功能，没有任何区别。但在智能机时代，情况就不一样了：说不定我从来不发短信，所以我的短信图标在第五屏，你关注的是**，我关注的是股票，因此咱俩手机里安装的APP可能**不同，这就导致你的手机，我不会用，而我的手机，你也不会用。

第二个不同之处是电话资费。比如，咱俩都是北京号码，你有漫游，我没漫游。我给你打上一会，你就急死了：怎么还不挂?而我就无所谓。这是运营商从2G到3G带来的变化。

消费者一进门，营业员就立刻上前询问对方需要什么样的手机，然后向其介绍各款手机摄像头、电池等部件功能差异，这是标准化硬件的销售思路，现在已没有必要再这样做。为什么苹果旗舰店里总是挤满了人?因为手机已非标准化产品，苹果店可为他们安装各类应用。

型来销售。绝不是游。打吧，们发现没有为此这也是迪信通四五年来一直在做的事情。我们把所有类型手机都已作为个性化产品来销售了。个性化体现在以下两点：一，运营商，二，软件。

现在在迪信通各门店，营业员多会问你上月话费是多少，发了多少条短信，用了多少兆流量等。依据你的回答，他们会做出一个大致分析，然后将数据输入电脑，得出*适合你的套餐类型。如果他们发现，你目前使用的套餐并不合适，也将据实告知。

不同顾客，软件套餐也不同。比如，对于商务人士，营业员将力推商务软件套餐，这是一个可能包括旅行、股票行情、就餐等类App的安装包。对于上进年轻人，营业员或将建议对方安装“成功的六点经验”、“未来成功”之类的App。目前，打动顾客的要点，不是你这个手机有什么功能，而是你帮他安装了什么样的软件。

迪信通是通过礼包这一方式来销售App的。礼包内，有一张TF卡，卡内有各类App安装包，消费者将此卡插到手机上就可以了。此外，我们还会赠送很多东西，比如彩票、阅读软件账号等。该礼包标价238元，我们的实际售价为168元。

在这一过程中，我们挣了两次*：**次，TF卡里的App，消费者每开通一个，相应App开发公司就要付*给迪信通。第二次，我们提供的这个礼包，本身还有利润。

借助礼包模式，2013年，迪信通营业额已达四千多万元。这几乎就是公司当年净利润，因为，所有东西都是厂家送的，**的成本就是TF卡，而且厂家也想送。软件销售对迪信通手机销售的拉动作用非常大，差不多50%的手机，是由软件销售带动售出的。

不要以为一线城市所有用户都熟悉智能手机，都能通过91助手等下载App。对于互联网重度用户来讲，大家已**担心通讯录导出问题，因为安装一个同步助手就全都解决了。但现实中仍有50%左右的用户，正因为这个原因而不敢更换手机。在我们帮他****了这一问题后，他对我们的信任陡然增加。这是迪信通吸引顾客的法宝之一。

各行业**都已在关注互联网，很多人认为，这个世界已全部互联网化了。这**是个错觉，因为更多人仍依赖线下。迪信通北京和上海门店，上述礼包卖得*好。

迪信通提供的是一种**式服务。我们会根据顾客需求，帮他选手机。比如一个中年人，喜欢苹果手机，但他并不真正了解苹果手机好在哪儿，只是听别人说好，那么这时我们会建议他选择一款5.5寸屏三星手机，因为后者屏幕大、功能也与前者接近。我的观点是，五十多岁的人，在苹果手机上操作功能复杂的App，并非*佳选择。

不难发现，迪信通推荐的不是手机而是软件，而且我们推荐的软件大多有以下两个功能：一，帮顾客省*，二，满足顾客潜在需求。有时顾客自己都不相信，有了这款手机，他就能实现某些看似不可能实现的愿望，这时迪信通会告诉他，没问题。比如，一位为从事销售行业的先生代买手机的女士进店后，我们营业员跟她说，不妨给手机装个软件，这样的话，先生去了哪儿，你都将一清二楚。该女士喜出望外。她说，你怎么知道我有这个担心?其实她并没有担心这个，但营业员这么一说，她突然觉得自己的确有此需求，这就是潜意识。

一般而言，这时迪信通与消费者之间就已建立互信。这就好像你去医院，无需你开口，医生一摸脉就说，你是不是头疼，你说是，医生又说，你是不是还恶心，你说对呀，这样一来，医生再给你开药，你就不会怀疑他的药有什么问题了。

我们认为，下一波浪潮可能是4G，因此我们需要在4G上做些文章。目前我们对4G的初步理解就是，在移动端看电视。因为4G与3G的*大差别是速度快，而*能体现这一点的应用就是视频。