茶油的O2O之道：只专注会员制

卖茶油的玩O2O，老肚觉得还算正常，毕竟在O2O概念如此泛滥的当下，似乎什么行业都要跟O2O粘上关系，不过只做会员制，而且一卖就是一万元，老肚好奇了。

放弃传统经销渠道，专注会员制

在一次电商圈子聚会中，老肚偶然接触到大三湘茶油，一个专做**茶油的品牌。与一般的零售品牌不太一样，他家的茶油只做会员制。前期大三湘与一般的零售品牌一样，尝试过传统经销渠道，在**商超铺货，甚至开了自己的专卖店，但是经过一段时间后，发现传统渠道带来的效果不好，去年，其砍掉原来所有的经销渠道，专注做会员制。

一万元，是成为会员的门槛。其中7000元用于茶油消费，剩下3000元相当于六年的会费，会员除了可以得到**茶油产品外，同时获得会员的其他权益，包括免费参加会员活动，茶花主题旅游，进行茶油礼品定制，可以自己冠名某座茶山等。经过一年，目前大三湘在全国拥有3000名会员，会员续费率达到90%。

会员制所提供的茶油产品极为精简，目前实质上只有两个主要的品项，家用装的茶油和礼品装的茶油。此前其茶油品项超过10个，繁多的品项不利于专注产品，同时容易造成消费者决策困难，因此大部分品项后来被取消，精简至两个。

顺势依附O2O：**作为线上***

大三湘的线上渠道相对简单，主要是其**服务号与官方网站。当下，移动电商发展迅速，被视为移动互联网的下一波**点，因此大三湘的**服务号被放在了线上重要渠道的位置。进入**服务号中的微小店，消费者可以选取商品直接下单，并通过**进行支付，完成在移动端的购买。此外，在其官方网站上同样可以实现商品的下单购买。

奇怪的是，大三湘没有进入淘宝、天猫等主流电商渠道。据老肚了解，因为之前调查发现，淘宝目前茶油市场的环境并不好，茶油产品质量参差不齐，价格混乱，所以没有贸然进入。不过对于淘宝这样的主流渠道，大三湘计划接下来将有所行动，但是目的不在于茶油的销售量，而是侧重品牌宣传。

顺势依附O2O：线下活动激活会员拓展

茶油会员的拓展，目前主要依赖落地的活动，而活动的形式较为多元，其中主要是代理商组织的活动和会员自发组织的活动。

早期的茶油会员很大部分源自代理商。这些代理商一般是俱乐部、商学院等组织，活动形式则是由代理商与公司一同组织，带领**人群到茶油产地参观游学，当游学结束后，这些参加游学的人往往成为了茶油的会员。另外则是各地会员组织的线下活动，比如其在北京的茶油会员中，部分是开**会所、餐厅、俱乐部的会员，他们利用自身场地，召集北京的会员开展主题活动，增进会员间的交流，在社交活动中，会员也获得相应拓展。

此外其茶油产地正逐步开发成为旅游景区，每年的茶花节，不仅邀请会员过来参观，也吸引不少其他消费者。不仅为其带来潜在会员，更大的意义在于品牌的宣传**和形象塑造。

案例思考：为何适合玩会员制?

1、食品安全的需求。这是形成茶油需求的大前提。国内食品安全问题频出，伴着人们生活水平日益提高，消费者更加注重食品品质。强调健康生产的茶油，借助会员制为消费者**参观茶油生产的机会，无疑能让消费者更加放心。

2、**消费者群体。大三湘茶油每斤价格上百元，直接将顾客定位在高消费者。目前其会员年龄普遍偏大，35岁以下的不到10%，这个消费群体基本有了稳定的家庭，注重生活品质，愿意为健康买单。

3、圈子经济。由于消费群体收入普遍较高，喜欢社交，注重拓展人脉，结识同道中人。而会员制实质上就是一种圈子经济，会员组成了一个圈子，也是一个社群，互相连通会员之后，正好满足会员之间的社交需求。