服装操盘手解读：中国服装业最大利润在哪？

目前中国服装行业的自然增长率是15%，如果达不到这个数字，品牌就很难在激烈的市场竞争中存活并发展。怎样能保持和提高品牌的增长率?业界普遍认为问题在于品牌和供应链的管理。

美特斯邦威创始人周成建近期谈到，H&M的产品60%在亚洲生产，这其中的30%在中国生产，店也开在中国，他们产品的零售价格是美邦的3倍，而且生意很好;还有一些产品，其零售价和美邦一样，美邦没利润，但这些快时尚品牌商们却可以做到，这里面的玄机是什么?

他认为，价格在美邦3倍之上的，是其品牌价值;和美邦价格一样还有利润的，是其供应链价值。所以，美邦下一阶段的目标是：整合好供应链，做到我有利润，对手没有;打造品牌价值，做到对手溢价3倍，美邦溢价2.5倍，真正实现品牌强劲的竞争力。

俗话说“没有不**的行业，就看你会不会**”，我们特邀请服装行业的****、操盘人汇聚一堂，共议品牌如何找到实现利润的*大化。

产业链里***的环节

周舟：你认为服装行业*大的利润在哪个环节?为什么?

曹益堂：整个服装行业主要涉及以下环节：设计———原材料采购———生产———物流配送———品牌之渠道营销———批发商———零售店铺(直营或加盟) ———品牌之消费者**———消费者。服装从业者根据自身的发展背景、商业模式和核心能力涉及其中若干环节或所有环节，因企业而异。哪个环节的利润*大呢?这要看哪个环节创造的可被消费者接受的价值*大，价值贡献决定利润率。不同的行业周期，同一环节的价值贡献也不一样。就目前和未来的趋势来看，离消费者*近的、价值创造较多的产品企划/设计、品牌营销和零售终端(含终端经营商和商场物业)这服装行业的“金三角”的利润率*大。

也就是说，定价权和价格分配权掌握在谁的手里，谁的利润率就高，而且消费者还很愿意为这部分利润埋单，违反这个定律的虚高利润率都是不长久的。现在服装界和学术界都在研究ZARA，众说纷坛;我曾经拜访过ZARA西班牙总部，并与其集团首席执行官PabloIsla先生有过交流，其实ZARA创造顾客价值*大的部分是其强大的产品企划/设计和零售终端环节，而其包括物流配送在内的供应链体系是支撑前两者创造的价值实现。

李光斗：服装行业*大的利润环节其实是在品牌这一环节上。

马斯洛讲过人类的5个需求理论依次为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现需求。随着社会的发展，人类对服装的需求从*开始的只注重功能到现在重视质地、风格、品味、色彩等多方面。今后，服装的功能将会进一步弱化，而对服装进行的品牌包装会不断加强。

服装行业的品牌效应是有目共睹的，比方说，一件普通的衬衫也许只能卖40元，如果将这件衬衣贴上范思哲的牌子，也许能卖到几百元，如果贴上阿玛尼的牌子，就能卖到上千元。这是品牌的溢价能力，也是品牌作为服装行业*大利润的证明。

而对于像Zara、H&M这样的快时尚品牌来说，物流配送目前来说是它的一个利润点，但不是*大利润点，关键还是在于Zara、H&M在全球的品牌影响力。所以，服装行业的利润重点终究是要从流通转到品牌溢价上的。

刘瀚隆：目前我国服装产业的产销链条基本上是这样一种模式：面料商———生产厂———品牌商———总代理———零售商———消费者。

其中面料商和生产商根据成本大约各加价15%左右卖给给品牌商;品牌商根据自己的品牌价值大约加价15%~45%供给总代理。总代理大约加价20%~30% 供给零售商，零售商大约加价30%~150%后销售，这是在街边地铺的加价模式。如果*终销售是在商场完成，前四项基本不变，*后销售价格会根据商场的定位加价到100%~1000%不等，其中加价幅度是根据品牌的价值决定的，走散货批发渠道的，基本上是维持在*低水平;做品牌专卖的，维持在比较高的加价水平。

根据以上分析不难看出，目前服装行业利润*大的环节是拥有巨大品牌影响力的专卖销售环节，其次是品牌商，再次是总代理，*后是生产商。如果从获得的总利润分析，那就是销量*大的利润*高。第一位是品牌商、其次是总代理、再次生产商、*后是零售商，这里是指品牌服装，对于那些非品牌服装来讲，由于多是凭自己的单独能力拼打，所以各个环节都有可能是利润*大的，但总体的利润要比有品牌服装低得多。