白领女装 近观销售艺术领略第一情结

2016-02-27来源 : 互联网

白领女装 近观销售艺术领略**情结。于白领(WhiteCollar),你或许听到过很多业界传闻,比如董事长苗鸿冰常常会亲自站店,比如它在各个商场女装部的惊人业绩,比如它的店铺管家服务……

传闻听得多了,很多人便对这个女装品牌充满好奇。而这一切传闻,都在白领的终端店铺里得到了验证。

心态与业绩高度相关

10 月20日,星期六,上午10∶00,位于北京长安街上的赛特购物中心开始了新**的营业。记者一进入商场就看到了正前方WhiteCollar的加拿大海狸皮草展示区。后来从白领时装有限公司董事长助理夏红岩处得知,因为赛特购物中心的裘皮销售旺季来临,白领品牌特意在商场一楼设置了这一展区,希望带动二楼专柜裘皮产品的销售。

乘坐滚梯来到二楼,往左拐走到滚梯后方,明黄色的银杏叶映入眼帘,不用看店铺里的LOGO,记者就知道自己找对地方了。神秘的银杏叶,正是白领女装今年秋冬产品的设计主题。

径直走到店内,店长李媛媛还没来,导购冯亚静微笑着问明来意后就让记者在一旁随意观察。虽然刚刚营业,白领店铺内已经有一位年龄约50岁的女性顾客在试衣,身旁站着的大概是她的先生。

上午10点半,导购冯亚静卖出了当天的**件标价在2万元以上的服装——一件红色礼服,买单的正是那位多次试衣的女士。

几乎每个月的店铺销售业绩前三名都有冯亚静的名字在列。她怎么做到让消费者购买她**的产品?她所坚守的销售素质是什么?

“细心观察是导购员*先要具备的素质。”冯亚静通常会观察每一位到店顾客的购买力,进而判断其想要购买的产品类别、在何种场合下穿着,根据不同情况,她会向其**单品或相关配饰。“销售人员要大胆尝试,尝试让消费者接受一件产品。”冯亚静说。

而心态往往决定着销售人员的成交量。“要把顾客当做朋友,并发自内心地对其微笑,这样顾客自然就会卸下防备心理。”冯亚静回忆说,曾经有一位顾客就是因为被她的微笑吸引,进而选择了白领的产品。

有这样一种现象发生在很多导购身上:越想推销一件衣服,顾客就越不想买。操之过急往往适得其反。“你应该思考的不是如何*顾客的*,而是顾客为什么要给你*”,这是冯亚静曾经无意间看到的一句话。从此之后,她学会了暂时忘记自己的销售职责,经常与顾客拉家常。很多顾客因为与冯亚静拉家常,在她身上感受到了真诚,从而信任品牌,成为白领的VIP会员。

每个人都在做销售

在赛特购物中心,白领公司有两个相邻的专柜,一个是公司的主打品牌WhiteCollar,一个是更为年轻一些的Shee’s。

到了中午11点,白领店铺里的销售人员渐渐增多,他们身着统一的黑色条纹工作服,胸前挂着印有各自姓名的胸牌,在两个专柜之间忙碌地穿梭。董事长助理的夏红岩也在这时出现了,他笑着介绍说:“那位胖胖的男生是副店长,旁边瘦瘦的那位男生来自公司财务部。”

就在记者和夏红岩闲聊时,有人递过来两杯水,他的胸牌上印着“杨敬卓”。

“他是我们管家部的职员。”看着记者惊讶的表情,夏红岩骄傲地说:“我们每一个人都是销售人员。”

曾经听说董事长苗鸿冰喜欢在店铺里待着,他觉得这样*踏实,对员工也是一种激励。而让记者感到意外的是,不仅是董事长,白领公司行政部门、财务部甚至后勤部的工作人员都经常去终端店铺充当导购的角色。在白领,销售是每一位员工都必须掌握的技能。

“即使刚开始不会做销售,也可以在旁边配合销售人员做一些辅助工作,比如包装商品,销售人员在向顾客介绍衣服时在一旁拿着衣服等。”杨敬卓说。

而后勤部主管王自云除了负责店铺的清洁工作之外,也会参与销售工作。“平日里客流量较少,周末顾客比较多,店里需要更多的人为顾客服务,所以我们都会到‘一线’帮忙。”

据了解,白领赛特专柜目前配有10位销售人员、1位店长、1位副店长、2位服务班、1位库管,采用的是早晚班轮换制。

细节体现在哪里?

中午12∶30,店长李媛媛来到店里。每天,在店长到店之前,店内其他人员会自行整理店铺各处的细节。后勤人员会协同做好店面的清洁工作,摆正货品位置,以及为顾客准备糖果、饮品、纸巾、小礼品等。“这样有助于导购员专心做好销售工作。”王自云说。

“陈列的每件衣服之间都是等距的,而且每件衣服后边都会别上一个卡子,目的是让陈列的衣服更整齐。”李媛媛说。

除了追求陈列的整齐外观,白领在**之内还会多次微调陈列,可以说,它的货品陈列就像一个“晴雨表”。白领的销售人员会根据**中不同时段的天气调整陈列,比如早上天气稍凉就会将厚的衣服挂到货架前;中午天气转暖时,薄款衣服就会成为**展示款。

在赛特,白领的店面正对着滚梯,商场每天都会调整滚梯的上行、下行方向。针对顾客的行走方向,白领的销售人员会采取不同的截流对策。当顾客从左边走过来时,销售人员会站在店铺右侧迎面道一声“欢迎光临”,很自然地就将消费者“截”到店内。另外,他们还会不定时在店内外喷洒香水,以此吸引顾客。

送礼品也是白领的“小妙招”。“如果顾客在白领购买了一件价格为28万元的裘皮,我们可能会赠送一件价值上万元的衣服给他。即使顾客只买了一件标价几千元的产品,我们也会附赠小礼品。”夏红岩认为,这样的形式比打折更能吸引消费者。

而在顾客服务上,白领有一些很耐人寻味的规定,比如销售人员不能对顾客说“您试试吗”或者“没有”这样的话。他们通常不会用询问式的语气引导顾客试穿,而是底气十足地建议说:“您试试!”如果遇到缺货的情况,导购也不会向顾客说出“没有”二字,因为店铺能及时调货,并在半小时之内将货品送到顾客手里。

此外,在白领还有这样一个不成文的规定:无论店内人员手头在忙什么工作,只要有顾客前来,就要立刻暂停手头工作,前去服务顾客;在客人试穿裘皮产品时,导购必须佩戴手套。

像大多数重视终端的服装企业一样,白领也经常会为销售人员进行业务培训。培训内容除了常规的销售技巧、店面安全问题、陈列、货品配送知识外,还有一项很特别的技能——摄影技术。在白领,每天早上员工到店后都会来一张集体合影,公司的人力资源部会通过影像检查员工的仪容仪表,并作为评定其工作的重要依据。

手记

听说有这么一段对话,是关于联想集团董事长兼*席执行官杨元庆和一位记者的:

“联想登顶PC**有何意义?”记者问。

“你知道世界**高峰是什么吗?”杨元庆听到后微笑地反问。“珠穆朗玛峰。”“第二高峰呢?”“不知道。”“这就是我们要成为**的意义。”

白领品牌也是有“**”情结的,她总是冲着商场女装部销售**的目标奔去,事实上,她的确做到了。全员皆销售,销售至上,终端至上,在白领体现得淋漓尽致。

另外,对顾客需求的准确把握,公司从上至下的顺畅沟通,终端的快速反应,都在这个过程中得到真正的升华。“天上不会平白掉下馅饼,业绩好,自有他们的成功之道。白领,值得做零售的人来学习。”零售专家欧阳海淼如是说。

标签: 白领女装

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